Variáveis de Influência para 2026, no contexto do Comportamento do Consumidor
O estudo do Comportamento do Consumidor é um campo que combina elementos da psicologia, sociologia, economia e antropologia social, buscando compreender o processo de tomada de decisão, tanto individual quanto em grupo.
As pesquisas consumidas pela Fact, fornecem uma estrutura clara dos Fatores Tradicionais do Comportamento do Consumidor e, dentro deste contexto, detalham as Variáveis de Influência, tanto as sociológicas clássicas quanto as emergentes no cenário de 2026, conforme as previsões da WGSN.
1. Fatores Tradicionais do Comportamento do Consumidor
O comportamento do consumidor é classicamente analisado por meio de variáveis específicas: cultural, social, pessoal e psicológico. Estas variáveis abrangem uma ampla gama de influências:
Fator Cultural
Diz respeito aos valores, preferências, costumes e atitudes adquiridas pela convivência social em determinada região. Esta é a parte que possui maior influência sobre o consumidor.
Os Fatores Culturais formam um dos quatro pilares tradicionais de estudo do comportamento, juntamente com os fatores social, pessoal e psicológico.
Definição e Influência Dominante
O Fator Cultural é definido pelas fontes como aquele que:
• Diz respeito aos valores adquiridos convivendo socialmente em determinada região.
• É a parte cultural que possui maior influência sobre o consumidor.
• Mostra as preferências, costumes e atitudes do consumidor.
• Permeia as questões culturais do ambiente em que o indivíduo está inserido, ao lado da classe social e do grupo social.
As organizações que buscam entender o mercado precisam analisar a influência da sociedade em geral sobre o consumidor, o que é largamente ditado pelo fator cultural.
Redirecionamento Cultural e Tendências (2026)
As fontes indicam que, no cenário de 2026, a cultura é um fator em profunda transformação, sendo o ano de 2026 um período de redirecionamento sob o ponto de vista cultural e de comportamento das pessoas.
Esse redirecionamento é mapeado por meio de uma metodologia que inclui a análise de pilares como sociedade e criatividade (elementos culturais), o que leva à identificação de sentimentos e perfis emergentes.
A Cultura como Fator Regional
A cultura de cada lugar tem uma influência significativa na expressão dos sentimentos globais:
Otimismo Racional no Brasil: O sentimento de otimismo racional é uma variável que se manifesta de forma mais acentuada nos brasileiros do que na média global. O otimismo em países emergentes, como o Brasil, é uma taxa maior, que acaba correspondendo à forma como a cultura de cada lugar se expressa, servindo como um fator de compensação.
O Papel da Cultura na Busca por Conforto (Anseio)
O sentimento de Anseio, impulsionado pela incerteza e pela perda de entes queridos ou empregos, é uma variável psicológica que busca conforto e estabilidade. O fator cultural atua na forma como essa busca se manifesta:
Nostalgia e Tradição: O anseio leva à busca por familiaridade e atrai consumidores a produtos nostálgicos. Na indústria da moda, especificamente, esse anseio pode ser traduzido em designs retrô ou em campanhas que celebrem histórias e tradições culturais.
Perfis de Consumo e Contrafluxos Culturais
Os novos perfis de consumidores que se consolidarão até 2026 refletem grandes mudanças culturais e, portanto, agem como variáveis de influência sobre o consumo:
Sinérgicos: Este perfil, em particular, é culturalmente ativo, pois defende novos contrafluxos culturais. Eles buscam a simbiose humano-tecnológica para criar um mundo melhor, sendo atraídos por tecnologias que conectem culturas e pessoas e promovam iniciativas de diversidade e inclusão.
Esperançosos: Este grupo está buscando ressignificar as comunidades e redefinir estruturas familiares, buscando uma cultura de cuidado mais igualitária e novos ideais.
A Cultura do Consumo em Declínio
Outra influência cultural significativa observada pelas fontes é a "cultura do mimo" (consumo excessivo e emocional), que se tornou parte essencial da cultura do consumidor moderno.
Fim da Romantização: Em 2026, no entanto, essa tendência deve perder força, marcando o fim do consumo romantizado. Essa mudança cultural e psicológica fará com que os consumidores questionem o consumo excessivo e busquem alternativas mais significativas, como a realização pessoal e o bem-estar genuíno.
Fator Pessoal
Envolve as características individuais e empíricas do consumidor, como ocupação, estilo de vida, personalidade, condição econômica, e idade e estágio do ciclo de vida.
Os Fatores Pessoais são as características pessoais que o consumidor possui e representam a parte empírica do indivíduo. Eles são cruciais porque trazem consigo as vivências e experiências adquiridas ao longo da vida do consumidor.
Estes fatores são variáveis inerentes aos seres humanos que caracterizam as diferenças individuais no comportamento de consumo.
As fontes detalham que os Fatores Pessoais englobam os seguintes elementos:
Idade e Estágio do Ciclo de Vida
Este componente reflete como as necessidades e desejos de compra mudam conforme o indivíduo avança nas diferentes fases da vida. O comportamento do consumidor é influenciado por sua idade.
Ocupação
A profissão ou a ocupação do consumidor tem influência direta sobre seus padrões de consumo e escolhas.
Condição Econômica
A situação financeira do consumidor é um fator pessoal determinante. Ela impacta, por exemplo, como o consumidor lida com a Angústia Moral (um sentimento emergente de 2026, onde limitações financeiras conflitam com valores éticos, como a sustentabilidade). Em cenários de alto custo de vida e dificuldades econômicas, a condição econômica pessoal influencia a decisão de compra de maneira decisiva.
Estilo de Vida
O estilo de vida refere-se ao padrão de vida e interesses do indivíduo, que influencia as escolhas de produtos e serviços.
Personalidade
A personalidade, enquanto característica individual, também é um fator pessoal que molda as decisões de compra. O quinto critério dos princípios do comportamento do consumidor envolve como o indivíduo e sua personalidade podem ser influenciados pela sociedade e fatores econômicos.
Fator Psicológico
Inclui variáveis como motivação (o desejo que leva à satisfação da necessidade de compra), percepção, aprendizagem (experiências adquiridas) e crenças e atitudes (o posicionamento do consumidor diante de um produto ou serviço).
2. Variáveis de Influência: O Fator Social e a Autoridade
No contexto dos fatores tradicionais, o Fator Social é a variável que mais claramente aborda a influência de grupos sobre o indivíduo.
Grupos de Referência e Formadores de Opinião: O fator social envolve grupos de referência para o consumidor, incluindo grupos mais informais, como pessoas de maior afinidade, e papéis e posições sociais. Tais grupos influenciam tanto o ato da compra quanto os pensamentos e sentimentos, sendo denominados "formadores de opinião".
Influência de Grupos Gerais: As organizações também tentam avaliar a influência de grupos como a família, os amigos, grupos de referência e a sociedade em geral sobre o consumidor. O comportamento do consumidor é permeado pelas escolhas, questões culturais, classe social e, principalmente, pelo grupo em que o indivíduo está inserido.
A Era da Influência e Autoridade Digital: Em um painel sobre a evolução do marketing de influência e a construção de autoridade no ambiente digital, foi destacado que na era da influência, o que vale é a autoridade.
3. Variáveis de Influência Emergentes: Sentimentos e Perfis (WGSN 2026)
As fontes indicam que o comportamento do consumidor, especialmente para 2026, será moldado por novos sentimentos e perfis que atuam como variáveis de influência sobre as decisões de compra. Estes refletem um redirecionamento cultural e comportamental da população mundial.
Sentimentos como Variáveis de Influência:
Quatro sentimentos principais foram identificados globalmente, com destaque para dois no contexto brasileiro, que impactam diretamente o perfil de comportamento:
Angústia Moral: É um sentimento de dualidade que surge quando a realidade econômica e climática difícil entra em conflito com o propósito e o mundo ideal de vida. A angústia moral força as pessoas a agirem contra seus próprios valores, impactando, por exemplo, o consumo de moda sustentável devido a limitações financeiras. Este sentimento influencia consumidores de alto poder de compra, criando uma espécie de "vergonha de consumir de uma maneira tradicional", onde o luxo é ressignificado como experiência para evitar julgamentos morais.
Otimismo Racional: Otimismo é a resposta mais racional quando se reconhece que existem mudanças, dissociando-se de como a realidade é representada. Este sentimento, mais presente em brasileiros do que na média global, incentiva a ação e a confiança em um futuro melhor.
Anseio: Reflete a busca por conforto e familiaridade em tempos de incerteza, impulsionado por perdas e o desejo por tempos mais simples e estáveis. Isso atrai consumidores a produtos nostálgicos e que despertem memórias positivas.
Micro Alegrias: Definidas como pequenos momentos de felicidade, satisfação e surpresa. Incorporar esses prazeres simples é uma estratégia poderosa para promover bem-estar em tempos incertos.
Perfis de Consumidores (Comportamentos Influenciados):
Estes sentimentos originam quatro grandes perfis que se consolidarão até 2026 e representam o impacto das variáveis de influência no mercado:
Esperançosos: Buscam uma vida mais simples, ressignificando conceitos como cuidado e comunidade e valorizando a realização pessoal. Devido ao burnout e estresse, eles buscam conexões verdadeiras e defendem a vida em comunidade, liderando a migração para comunidades rurais.
Autônomos: Estabelecem suas próprias regras e valores, encontrando propósito na resistência rebelde e nos coletivos de apoio. Não são individualistas, mas críticos do consumo tradicional e do "corporapoceno" (período em que empresas ditam práticas ambientais), priorizando práticas de redução de impacto ambiental e experiências mais autênticas.
Imparciais: Pessoas que priorizam a transparência e fatos em vez de ficção ou narrativas charmosas. Em um cenário onde a desinformação (incluindo conteúdo gerado por IA) é crescente, eles exigem honestidade das marcas, buscando evidências para construir confiança.
Sinérgicos: Querem criar um mundo melhor, defendendo novos contrafluxos culturais e apoiando-se na simbiose humano-tecnológica. Usam a tecnologia pensando em acesso e como ela pode ser um fator para mudar o mundo, buscando soluções inclusivas e de impacto positivo.
Em resumo, as variáveis de influência no comportamento do consumidor evoluíram do tradicional fator social (família, amigos, formadores de opinião) para incorporar novos elementos emocionais (Angústia Moral, Anseio) e tecnológicos (hiperconectividade, uso da IA), culminando em perfis (Autônomos, Imparciais, Sinérgicos, Esperançosos) que exigem transparência, experiências autênticas e alinhamento ético das marcas. Além disso, a consciência ética está se intensificando, transformando o consumidor em um "investigador digital" que verifica a autenticidade das alegações das empresas.
